 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
Вариативность – главное правило на переговорах Предложение нескольких способов решения задачи лучше влияет на исход любых переговоров, нежели внесение одного-единственного предложения. Это мудрое правило было выявлено сотрудниками школы бизнеса Колумбийского университета (Columbia Business School) в ходе их последнего исследования. Любые переговоры – будь то обсуждение организации питания на предприятии, торг в ходе покупки автомобиля или уточнение стартовой зарплаты нового сотрудника – любят вариативность предложений, считают психологи Дэниел Эймс (Daniel Ames) и Малия Мейсон (Malia Mason). Так, оговаривая цену чего-либо, лучше называть ее приблизительные границы (например, $50000 - $54000), а не точную цифру. Причем нижняя планка должна быть идеальной для вас, поскольку именно ее ваш оппонент будет рассматривать как наиболее выгодную для себя. Секрет этого приема кроется в том, что, делая собеседнику несколько предложений, вы проявляете себя как гибкий и вежливый человек. Напротив, делая одно четкое предложение, вы неосознанно как бы давите на своего собеседника. «Участники переговоров на интуитивном уровне определяют степень учтивости партнера по отношению к ним, и этот фактор в значительной степени влияет на их собственное поведение», - убеждены ученые Columbia Business School. Во время эксперимента группа из 596 человек была разделена на тех, кто вносит предложения, и тех, кто принимает решение относительно их корректности. Часть добровольцев называла один вариант выхода из условной проблемы, часть предлагала несколько вариантов. Затем их собеседникам было предложено дать характеристики своим оппонентам. В результате выяснилось, что модель поведения, предполагающая вариативность предложений, является более эффективной. Результаты исследования опубликованы в Журнале психологии личности и социальной психологии (Journal of Personality and Social Psychology). Раздел: служба персонала Дата: 01-04-2015 |
№8 - 2013 
В октябрьском номере журнала "Безопасность: Информационное обозрение" мы рассмотрели такие важные вопросы, как правила построения кадровой и информационной безопасности компании, выявление рисков корпоративного мошенничества и подбор частного охранного предприятия.
|
Copyright © 2000-2017 "Центр Компьютерного моделирования "Перспектива" Тел: +7 (926) 011-67-54 E-mail: info@csc.ru
